La técnica de cierre de ventas de Benjamín Franklin está completamente destinada a extraer las objeciones importantes que el cliente tiene escondidas y que por algún motivo no la saca a la luz pública. Esta es sumamente valida cuando, por la razón que sea, el cliente quiere terminar las entrevistas. Es allí cuando queda una sensación de que el cliente por alguna razón está ocultando algo y es el motivo por el cual no quiere continuar.
En cuanto a lo referente de esta técnica existen muchas versiones, aún se desconoce cuál sea la mejor. Sin embargo el desarrollo de la técnica que hace Alex Dey es una de las mejores. En ella los audios y los videos ayudan mucho con las técnicas de ventas pues es un auténtico artista.
Cuando piensas que ya no tienes más opciones para hacer algo, y el cliente se cierra en banda y percibes que existe una barrera que impide el cierre de ventas, pero por algún motivo desconoce cuál es la razón de todo esto. Entonces tienes que realizar la siguiente estrategia. Muchas personas pueden llamar esto como un teatro, pero es sumamente efectiva.
Diálogo vendedor-Cliente
El vendedor: Recoges todos tus papeles y pertenencias y haces que guardaras todo en la cartera para abandonar el sitio. Allí dices: Gracias por su tiempo o ¿Lo puedo llamar mañana?
El cliente: Muy seguramente el cliente ha quedado perplejo, ve que fácilmente te vas y que no tiene ningún tipo de problema de decisión contigo. En ese momento el cliente bajará la guardia, esto es algo que siempre funciona.
El vendedor: Si el cliente muestra que quiere seguir con la venta, en ese momento te vuelves a sentar. Miras al cliente y le dices: “Una última cosa, supongo que quieres un tiempo para pensarlo y así tomar la decisión correcta” ¿No es verdad?
El cliente: Es muy probable que el cliente no sepa que hacer en ese momento.
El vendedor: debes tomar el bolígrafo y en una carpeta o folio y le dices al cliente: “Permítame que le escriba las razones por las que debe comprar el producto y cuáles no”.
En ese momento tienes que dibujar en un papel una tabla con dos columnas. En ella vas a colocar un título a cada columna, una que sea porque si y la otra porque no. Ahí anotaras las razones por las cuales debe adquirir el producto y cuáles no. Es decir las ventajas y desventajas del mismo.
Ten presente en escribir varias razones para el Sí, de modo que estas sean más fuertes que las contrarias. Entonces, mirando fijamente al cliente le vas a decir:
“Estas son las razones por las cuales usted tiene que comprar este producto ¿Me puedes decir las razones por las cuales usted no compraría este producto? ¿Por ejemplo?
En ese momento tienes que mirarlo y guarda un profundo silencio. Es en ese instante cuando el cliente se siente forzado y nos cuenta su gran objeción oculta. Es muy probable que el motivo que retiene al cliente de hacerse del producto sea una de estas dos.
- Tiene un valor mensual muy importante, el precio es un poco elevado. Si esto es así entonces tú resuelve la objeción con tus argumentos y le pidas firmas.
- Tengo que consultarlo primero con mi socio. Entonces le tienes que preguntar ¿Qué tiempo necesitas o crees conveniente para hablarlo con su socio?
Es muy probable que el cliente te conteste que necesita solo un par de días mientras lo ve. Si esto es así, tienes que darle un tiempo determinado, puede ser 7 días.
Si el cliente te dice que porque solo 7 días tienes que contestarle lo siguiente:
Respuesta por parte del vendedor
Le explicas como se hace un contrato, donde vas a escribir y vas a firmar un documento. Donde se puede establecer un límite de tiempo para que hable con su socio. Si trascurre la fecha y no se ha cerrado la venta, el negocio termina y no se podrá llevar nuevamente a cabo. De tal manera, no se le facturará nada. Esto puede sonar un poco tajante o muy duro, pero es una forma de presionar al cliente a cerrar el contrato si de verdad se encuentra interesado.
Una vez hayas hablado esto, y acordado con el cliente vas a firmar el contrato como garantía del negocio. El cliente también debe firma, fijas el día y hora precisa para comenzar. Después de ese momento cualquier tipo de cosa puede pasar, es imposible acertar qué decisión tomará el cliente. Pero, lo que sí es seguro es que el cliente ha quedado sin ningún tipo de arma. Por lo tanto, no sabrá que decir y desde luego, ya has matado su objeción.
Aunque parezca un poco dura esta técnica, todo profesional de las ventas tiene que usarla en algún momento. Es necesario presionar al cliente a tomar una decisión. Si dejas pasar mucho tiempo posiblemente el negocio se enfría y no se lleve a cabo. Esto se traduce a que tus ventas irán fracasando poco a poco.
Para complementar la técnica es muy importante saber especificamente cuales son tus clientes potenciales, hacer un seguimiento perfecto con la finalidad de encontrarlo en el momento perfecto para entrar en acción y concretar la venta. Gracias al desarrollo tecnológico, realizar estas acciones cada día se hacen más fácil y con CRM Impulsa es posible y mucho más. Si quieres más información contáctanos aquí y responderemos todas tus dudas de cómo podemos aumentar tu productividad.
